Selling adalah sebuah teknik dalam membujuk atau meyakinkan konsumen bahwa dalam produk yang dijual terdapat solusi atau keuntungan yang lebih bagi mereka. Inti dari komunikasi dalam penjualan adalah untuk fokus pada nilai yang terkandung pada produk atau jasa tersebut. Menjual adalah salah satu proses tersulit yang harus dijalani oleh sebuah perusahaan
. Kalau kita memiliki ide, konsep atau produk yang bagus tetapi kita tidak dapat menjualnya atau merealisasikannya maka akan percuma saja (useless). Dalam berusaha, kemampuan membuat produk akan lebih mudah kita realisasikan, apalagi di zaman yang sarat dengan informasi seperti sekarang. Point of View Misalkan kita akan berbisnis kue, maka akan dengan mudah menemukan tempat yang menawarkan kursus kue. Dengan mengambil kurus membuat kue, dalam jangka waktu yang relatif singkat Anda sudah mempunyai keahlian membuat kue. Tetapi bagaimana cara menjual kue yang baik? Saya kira Anda akan kesulitan menemukan tempat yang dapat mengajarkan Anda mengenai hal itu. Cara klasik dalam menjual adalah menawarkan produk kita ke semua kalangan dengan disertai program periklanan yang gencar.
Namun, terkadang tanpa memperhatikan tiga hal penting dari sisi konsumen, yaitu need (kebutuhan), want (keinginan) dan budget (kemampuan daya beli) konsumen yang akan menjadi target market kita. Kadang kita beranggapan bahwa strategi memperhitungkan need, want dan budget konsumen adalah bagian divisi perencanaan dan tidak termasuk dalam divisi penjualan.
Justru dengan mengetahui need, want, dan budget konsumen kita dapat merubah pola pikir konsumen. Kita akan dapat meyakinkan konsumen bahwa kita tidak hanya berjualan produk atau jasa tetapi juga menjual solusi, yaitu kehadiran produk yang kita tawarkan menjadi jawaban bagi permasalahan yang mereka alami atau alasan apa yang bisa membuat mereka perlu membeli produk kita (reasonable).
Dengan menjual solusi, berdasarkan produk yang kita miliki atau jasa yang kita jalankan, kita akan mampu meraih kepercayaan dari konsumen. Mereka tidak akan merasa dirugikan setelah membeli produk kita tetapi mereka akan mencari kita karena kita telah menghadirkan berbagai macam solusi untuk mereka. Kepercayaan (trust) merupakan kunci sukses dalam menjual. Konsumen tidak lagi melihat kita sebagai orang asing yang menawarkan sebuah produk yang tidak berguna, tetapi mereka melihat kita sebagai sahabat yang mengerti need dan want mereka. Diiringi dengan sikap empati yang selalu kita tunjukkan pada saat kita melakukan transaksi.
Setelah kita mengetahui need, want dan budget konsumen, saatnya kita untuk memperkenalkan produk yang kita tawarkan. Setelah kita menawarkan produk, kembali tidak dapat memaksakan konsumen untuk langsung membeli dan menggunakan produk yang kita tawarkan. Pada sisi konsumen berlaku tiga tahapan yang seringkali terjadi.
Pertama, konsumen akan mempelajari (learn) produk yang kita tawarkan. Perlu diingat, hanya karena kita mengetahui need, want dan budget konsumen, bukan berarti kita dapat dengan mudah memasukkan produk kita dalam benak konsumen. Proses knowing ini melibatkan banyak hal. Konsumen akan mencari tahu apa sebenarnya keunggulan produk kita tetapi bukan dari kita sendiri tetapi dari orang lain. Mereka ingin mengetahui apa kata teman-teman, rekan kerja, keluarga dan orang lain yang telah mengenal atau bahkan telah menggunakan produk kita. Pada proses ini yang dapat kita lakukan hanya berharap bahwa perusahaan telah melakukan PR yang baik dan periklanan yang pada tempatnya.
Kedua, pengenalan produk, yaitu merasakan (feel) keunggulan dari suatu produk, bisa melalui orang lain ataupun dengan merasakan sendiri. Cara terbaik untuk mengetahui manfaat dari sebuah produk adalah dengan mencobanya sendiri. Kemudian Anda akan dapat mengambil kesimpulan, apakah produk tersebut mempunyai kelayakan untuk di jual apa tidak?
Ketiga adalah proses transaksi. Setelah konsumen mengetahui core benefit dari produk dan dapat benar-benar menjadi pemecah permasalahan mereka barulah kita akan didatangi oleh para konsumen yang hendak menggunakan produk yang kita tawarkan. Dalam proses transaksi ini, kemampuan bernegosiasi sangat diperlukan terutama untuk produk dengan harga yang masih bisa berubah atau kalaupun harga sudah tidak berubah bisa bernegosiasi dari sisi nilai tambah, tetapi dengan catatan tidak ada pihak yang dirugikan. Kemampuan bernegosiasi menjadi modal awal seorang William H. Gates III, untuk dapat menjalin kerja sama dengan IBM pada 1980 dan mendapatkan hak atas sistem pengoperasian DOS seharga $ 50.000 menjadikannya sebuah turning point untuk Microsoft, sehingga perusahaan tersebut menjadi perusahaan multimiliar. Kemampuan bernegosiasi dan menghitung angka-angka menjadi senjata kedua dalam menjual.
---------------------------------------------
gambar diambil dari" http://tanahabanginfo.com/wp-content/uploads/2011/03/selling.jpg
0 komentar:
Posting Komentar