Rabu, 21 Desember 2011

Selling

Selling adalah  sebuah  teknik  dalam  membujuk  atau meyakinkan  konsumen  bahwa  dalam  produk  yang  dijual terdapat solusi atau keuntungan yang lebih bagi mereka. Inti dari komunikasi dalam penjualan adalah untuk fokus pada nilai  yang terkandung pada produk atau jasa tersebut. Menjual adalah salah satu proses tersulit yang harus dijalani oleh sebuah perusahaan
.
            Kalau kita memiliki ide, konsep atau produk yang bagus tetapi kita  tidak  dapat  menjualnya  atau  merealisasikannya maka  akan percuma  saja  (useless).  Dalam  berusaha,  kemampuan  membuat produk akan lebih mudah kita realisasikan, apalagi di zaman yang sarat dengan informasi seperti sekarang. Point of View Misalkan kita akan berbisnis kue, maka akan dengan mudah menemukan  tempat  yang  menawarkan  kursus  kue.  Dengan mengambil kurus membuat kue, dalam jangka waktu yang relatif singkat  Anda sudah  mempunyai keahlian  membuat  kue. Tetapi bagaimana  cara  menjual  kue  yang  baik?  Saya  kira  Anda  akan  kesulitan  menemukan  tempat  yang  dapat  mengajarkan  Anda  mengenai hal itu. Cara klasik dalam menjual adalah menawarkan  produk  kita  ke  semua  kalangan  dengan  disertai program periklanan yang gencar.
            Namun,  terkadang  tanpa  memperhatikan  tiga  hal  penting dari sisi konsumen, yaitu need (kebutuhan), want (keinginan) dan budget (kemampuan  daya  beli)  konsumen  yang  akan  menjadi target  market kita.  Kadang  kita  beranggapan  bahwa  strategi memperhitungkan need,  want dan budget konsumen adalah bagian  divisi  perencanaan  dan  tidak  termasuk  dalam  divisi penjualan.
            Justru dengan mengetahui need, want, dan budget konsumen kita  dapat  merubah  pola  pikir  konsumen.  Kita  akan  dapat  meyakinkan konsumen bahwa kita tidak hanya berjualan produk atau jasa tetapi juga menjual solusi, yaitu kehadiran produk yang kita tawarkan menjadi jawaban bagi permasalahan yang mereka alami atau alasan apa yang bisa membuat mereka perlu membeli produk kita (reasonable).
            Dengan  menjual  solusi,  berdasarkan  produk  yang  kita miliki  atau  jasa  yang  kita  jalankan,  kita  akan  mampu  meraih kepercayaan dari konsumen. Mereka tidak akan merasa dirugikan setelah  membeli  produk  kita  tetapi  mereka  akan  mencari  kita karena  kita  telah  menghadirkan  berbagai  macam  solusi  untuk mereka.  Kepercayaan (trust)  merupakan  kunci  sukses  dalam menjual.  Konsumen  tidak  lagi  melihat  kita  sebagai  orang  asing yang  menawarkan  sebuah  produk  yang  tidak  berguna,  tetapi mereka melihat kita sebagai sahabat yang mengerti need dan want mereka.  Diiringi dengan sikap  empati yang selalu kita  tunjukkan pada saat kita melakukan transaksi.
            Setelah  kita  mengetahui need, want  dan budget konsumen, saatnya kita untuk memperkenalkan produk yang kita tawarkan.  Setelah kita menawarkan produk, kembali tidak dapat memaksakan  konsumen  untuk  langsung  membeli  dan  menggunakan  produk  yang kita tawarkan. Pada sisi konsumen berlaku tiga tahapan yang seringkali terjadi.
            Pertama, konsumen  akan  mempelajari  (learn)  produk  yang kita tawarkan. Perlu diingat,  hanya  karena  kita  mengetahui need, want dan  budget konsumen,  bukan berarti kita dapat  dengan mudah memasukkan produk kita dalam benak konsumen. Proses knowing ini  melibatkan  banyak  hal.  Konsumen  akan  mencari  tahu  apa sebenarnya keunggulan produk kita tetapi bukan dari kita sendiri tetapi dari orang lain. Mereka ingin mengetahui apa kata teman-teman, rekan kerja, keluarga dan orang lain yang telah mengenal atau  bahkan  telah  menggunakan  produk  kita.  Pada  proses  ini yang dapat kita lakukan hanya berharap bahwa perusahaan telah melakukan PR yang baik dan periklanan yang pada tempatnya.
            Kedua, pengenalan produk, yaitu merasakan (feel) keunggulan dari  suatu  produk,  bisa  melalui  orang  lain  ataupun  dengan merasakan  sendiri. Cara terbaik  untuk mengetahui manfaat  dari sebuah  produk  adalah  dengan  mencobanya  sendiri.  Kemudian Anda akan dapat mengambil kesimpulan, apakah produk tersebut mempunyai kelayakan untuk di jual apa tidak?
            Ketiga adalah proses transaksi. Setelah konsumen mengetahui core benefit dari produk  dan dapat  benar-benar  menjadi  pemecah  permasalahan  mereka barulah  kita  akan  didatangi  oleh  para  konsumen  yang  hendak menggunakan produk yang kita tawarkan. Dalam proses transaksi ini, kemampuan bernegosiasi sangat diperlukan  terutama untuk produk  dengan  harga  yang  masih  bisa  berubah  atau  kalaupun harga  sudah  tidak  berubah  bisa bernegosiasi  dari  sisi  nilai tambah,  tetapi  dengan  catatan  tidak  ada pihak  yang  dirugikan. Kemampuan bernegosiasi menjadi modal awal seorang William H. Gates III, untuk dapat menjalin kerja sama dengan IBM pada 1980 dan  mendapatkan  hak  atas sistem  pengoperasian  DOS  seharga $  50.000  menjadikannya  sebuah turning  point untuk  Microsoft, sehingga  perusahaan tersebut  menjadi  perusahaan  multimiliar. Kemampuan bernegosiasi dan menghitung angka-angka menjadi senjata kedua dalam menjual.
---------------------------------------------
gambar diambil dari" http://tanahabanginfo.com/wp-content/uploads/2011/03/selling.jpg

0 komentar:

Poskan Komentar